Gestão de carteira de clientes: como fazer?

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Para se dar bem nas atividades de vendas e garantir uma boa posição no mercado de serviços, é preciso estar atento às principais estratégias de gestão e realizar os investimentos certos para evoluir seus métodos e planos de ação e tornar positivo os resultados de desempenho.

A esse respeito, um dos fatores mais relevantes para alcançar esse objetivo é direcionar esforços para aprimorar a sua gestão da carteira de cliente. Isso porque ela contribui para que seu negócio tenha uma melhor interação com o público consumidor e utilize habilidades específicas para atingir cada grupo.

Com ela, é possível personalizar o atendimento, direcionar esforços para os pontos que realmente trarão benefícios e lucros para a empresa, além de obter um maior controle de vendas e estabelecer ações que estimulem a fidelização e atração de novos clientes. Mesmo sendo um tema de total relevância, várias empresas acabam por negligenciar a gestão da carteira de clientes e perdem grandes oportunidades.

Por isso, é fundamental criar uma administração sólida quanto ao registro e perfil dos potenciais consumidores de sua loja. Caso você ainda não esteja por dentro disso, preparamos este artigo contendo as principais informações. Continue a leitura e fique por dentro de tudo!

O que é a gestão da carteira de clientes?

Antes de mais nada, é necessário entender o que consiste uma carteira de clientes. Ela nada mais é que um controle do total de consumidores que tiveram algum tipo de interação com a sua empresa. Nesse caso, conta os clientes que adquirem periodicamente os serviços disponibilizados pelo seu negócio e também os consumidores que não são mais ativos.

Em se tratando dos inativos (aqueles que adquiriram algum produto, mas por algum fator não se tornaram fiéis à sua marca), é possível avaliar quais pontos foram determinantes para que não houvesse a total satisfação do cliente. Os líderes devem procurar entender quais as questões que estão em falha e propor novas diretrizes para mudar os resultados e conquistar a atenção do seu público-alvo.

Além do mais, vale ressaltar que, em muitos casos, a análise de clientes ativos e inativos também possibilitará que a equipe identifique quais os grupos de clientes que compensam investir maiores esforços, considerando a maior possibilidade de lucros para a marca. Assim, essa e outras habilidades configuram uma gestão da carteira de clientes. Dessa forma, percebe-se que ela é de total relevância para aprimorar os processos de vendas e gerar estratégias cada vez mais rentáveis ao negócio.

Quais são as melhores práticas para fazer uma boa gestão da carteira de clientes?

Agora que você já sabe o que é uma gestão da carteira de clientes, é válido pontuar quais são as principais práticas para fazer uma boa administração. Por mais que possa parecer algo complicado para gerir em uma empresa que tem um fluxo considerável de clientes, com algumas estratégias e técnicas de ação, é possível efetuar um trabalho eficiente e que traga bons resultados para o negócio. Veja agora quais são as melhores práticas!

Definir níveis de priorização

Como já mencionado, a gestão da carteira de clientes permite ter um maior controle de todos os perfis de consumidores que interagem com a sua marca. Dessa forma, é possível encontrar aquele grupo que é fiel à sua empresa e regularmente adquire os seus produtos e serviços.

Temos, também, aquele tipo de consumidor que, embora realizou uma compra, não se encaixa em seu público-alvo e, por isso, pode não ser uma boa opção direcionar esforços para fidelizá-lo. Há, ainda, o grupo de clientes que, por algum motivo, se tornaram inativos.

Ao conhecer as características e particularidades de cada grupo, os gestores devem definir níveis de prioridade. Isso evitará investir recursos financeiros, tempo e estratégias de marketing em grupos que não são consumidores potenciais de seus serviços. Quando há um estudo minucioso sobre a carteira de clientes e a identificação correta dos leads que são prioridade, é possível elevar os resultados e garantir a lucratividade em vendas e investimentos.

Estimular a produtividade dos vendedores

Os atendentes e vendedores são fundamentais à fidelização do cliente, já que muitas vezes são o primeiro contato entre o consumidor e a sua marca. Desse modo, é preciso que em sua gestão haja mecanismos e estratégias que tenham como função melhorar o engajamento da equipe. Isso pode ser feito por meio de recompensas de desempenho, por exemplo. Isso contribui para que os vendedores se sintam motivados a darem o máximo para garantir resultados em vendas e obter ganhos de produtividade.

Manter uma gestão ativa em vez de reativa

A gestão ativa permite antecipar ações e estratégias para nutrir e conquistar novos clientes. Essa forma de administrar seus projetos permite obter uma maior produtividade em vendas e retorno sobre o investimento.

Já a gestão reativa é aquela na qual os líderes tomam decisões e promovem planos de ação quando um determinado problema já é realidade e geralmente causou algum dano ou perda produtiva, o que torna os processos menos rentáveis. Por isso, uma das práticas para tornar suas atividades mais eficientes é manter uma gestão ativa em vez de reativa.

Criar critérios de clientes em risco

Por fim, também é preciso realizar um critério de clientes em risco, já que essa medida possibilitará uma melhor organização de estratégias de atendimento e vendas para diminuir a taxa de inativos na sua empresa. Isso pode ser feito por meio da elaboração de pesquisas de consumo, bem como a obtenção do feedback de cada cliente.

Esse estudo deve ser direcionado a compreender quais são as impressões que sua marca produz e, com isso, identificar quais são aqueles clientes que não conseguiram ter a total satisfação ao contratar os seus serviços.

Com essa percepção, é possível criar critérios de clientes em risco e reformular as técnicas e ações de marketing, atendimento e relação com o consumidor, a fim de reverter o quadro de afinidade entre a marca e o cliente, aumentando o índice de consumidores ativos em seu negócio.

Portanto, essas foram as principais informações acerca de como implementar a gestão da carteira de clientes em sua empresa. Percebe-se que, com algumas ações e procedimentos, é possível obter ganhos consideráveis em vendas e assegurar o progresso do seu negócio dentro do mercado.

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