Conheça os 4 tipos de inadimplentes existentes e como cobrá-los

Não importa qual seja o tamanho ou segmento do seu negócio, sempre têm aqueles clientes que não mantêm o pagamento em dia, não é mesmo? Além de prejudicar a continuidade do sistema operacional da empresa, a inadimplência é um problema que afeta (e muito) a economia do país. Por esse motivo, é de suma importância que você, como gestor, busque constantemente formas de reduzir a taxa de inadimplentes e evitar prejuízos.

Para isso, conhecer os tipos de devedores que compõem a sua cartela de clientes é o primeiro passo para criar uma abordagem personalizada que garanta melhores resultados. Afinal de contas, só quem já precisou realizar uma cobrança sabe que essa tarefa requer cuidado e muito jogo de cintura para chegar a um acordo que seja satisfatório para ambos os lados.

Ou seja, conhecer seu cliente e saber qual tipo de devedor ele é torna-se essencial para você saber como agir em casos específicos, ok? Neste artigo, vamos mostrar os 4 tipos de inadimplentes existentes e explicar como lidar com cada um deles. Acompanhe a leitura!

Qual a importância de conhecer os tipos de devedores?

Você pode se perguntar agora: mas se são todos inadimplentes da mesma forma, por que devo estar ciente de quais são os principais tipos de devedores? Isso é importante porque cada um deles demanda uma abordagem, uma estratégia a ser adotada e que será mais eficiente caso a caso.

Por exemplo, um devedor crônico terá maiores chances de ter problemas a longo prazo e causar dívidas para o seu negócio. Entender isso permite criar políticas de crédito e estratégias para minimizar esse tipo de problema.

Além disso, se você identifica aqueles que não são crônicos, ou seja, que tenham passado por problemas pontuais e estão mais dispostos a realizar negociações, é possível renegociar a dívida.

Quais são os 4 principais tipos de devedores?

Como você viu anteriormente, conhecer quem são os inadimplentes da sua empresa permite traçar estratégias mais eficientes. Para sanar suas dúvidas, saiba quais são os 4 principais tipos de devedores a seguir.

1. Ocasional

O tipo de inadimplente ocasional é aquele que preza por manter as contas em dias e, por isso, sempre quita suas dívidas dentro do prazo (é o caso, por exemplo, de 33% dos idosos, segundo pesquisa). Contudo, por conta de um imprevisto, ele não consegue cumprir com o compromisso. Como mencionamos, esse perfil de consumidor sempre busca arcar com suas obrigações, logo, se sente ofendido quando é tratado como mau pagador.

Além disso, se ele for bem tratado no processo de cobrança, com acolhimento, tende a manter a fidelização. Com isso, retorna a fazer compras no futuro e ainda indica o seu negócio para amigos e familiares.

Por esse motivo, a equipe responsável por realizar a cobrança deve adotar uma abordagem mais tranquila para que não corra o risco de desgastar a relação entre o cliente e a empresa. Nesse caso, o contato deve se assemelhar mais a um lembrete do que a uma cobrança propriamente dita. Além disso, pode ser interessante ter uma postura mais acolhedora, ouvindo-o para compreender o ocorrido.

2. Crônico

O devedor crônico também paga suas contas, no entanto, o que diferencia ele do tipo ocasional é a falta de um planejamento financeiro. Independentemente dos motivos, esse perfil de cliente sempre atrasa o pagamento das suas dívidas. Apesar de haver procrastinação para cumprir com os compromissos, ele sempre está disposto a assumi-los quando cobrado.

Diante disso, a abordagem não precisa ser severa, pois o cliente estará aberto a uma negociação. Porém, devido à sua falta de planejamento financeiro é necessário manter certa insistência nas cobranças para que ele se lembre de pagar as contas.

3. Negligente

O perfil negligente é bastante semelhante ao crônico, pois ambos não têm um planejamento financeiro. Contudo, esse tipo de devedor tende a ser mais descontrolado, pois tem o hábito de adquirir muitas dívidas sem analisar se realmente dará conta de honrar com todas elas. Por isso, oferece grandes riscos de manter a taxa de inadimplentes da sua empresa alta ou contribui para que haja perda irreversível do lucro.

Diante desses riscos, requer uma abordagem mais incisiva, porém sempre buscando manter um tom amistoso para não afugentar o cliente. Além disso, para que a cobrança tenha um retorno positivo é importante analisar bem o caso e se dispor em oferecer condições favoráveis de pagamento.

4. Mau pagador

O mau pagador é o tipo de inadimplente mais complicado de lidar. Isso porque não está aberto a negociações e tão pouco se incomoda com as medidas adotadas durante a cobrança, por isso, o contato é mais difícil e requer menos diálogo. 

Em casos como esses, a abordagem deve ser direta e incisiva, de maneira que fiquem claras para ele as ações judiciais que serão tomadas quando o pagamento não for efetuado. Além disso, não há necessidade de manter um tom amistoso, pois esse perfil de cliente não é considerado ideal para se fazer negócios.

Como cobrar esses devedores?

Além de saber quais são os tipos de devedores, é fundamental identificar a melhor forma de cobrá-los. É necessário tomar cuidado, principalmente, para evitar constrangimentos e questões que podem causar processos por esse tipo de problema. Por isso, algumas dicas importantes são:

• estude bem os tipos de devedores e saiba como identificá-los. Isso é possível de ser feito, inclusive, com ferramentas de automação que permitam essa avaliação de forma mais precisa;
• tenha condutas de acordo com a personalidade dos devedores. Por exemplo, é comum que os devedores ocasionais sintam-se constrangidos, porque tendem a honrar suas dívidas, mas não o fizeram por algum tipo de problema. Por isso, é fundamental que você tenha uma postura acolhedora com a situação e escute o cliente. Assim, além de buscar renegociar a dívida, ele se fideliza no dia a dia;
• ofereça formas diversificadas de pagamento para os clientes;
• envie lembretes para os devedores. Muitas vezes a dívida ocorre por esquecimento da pessoa e o aviso pode sanar a questão rapidamente;
• utilize os canais certos para comunicar as dívidas. Isso é importante, principalmente, para evitar constrangimentos que podem causar processos futuros para o seu negócio.

Outro ponto também é estar atento para os erros que podem acontecer nesse processo. Estão entre os principais deles:

• entrar em contato apenas para realizar a cobrança;
• não ter um planejamento para a cobrança;
• aguardar apenas o vencimento da conta para falar com o cliente;
• realizar uma cobrança abusiva;
• ter mais de um colaborador cobrando o cliente;
• ter uma postura rude e grosseira com o consumidor;
• constranger o cliente comunicando a dívida com terceiros (por exemplo, a familiares no telefone fixo);
• agir com a postura de apenas entrar em contato para realizar a cobrança, sem interesse em manter relacionamento com o cliente.

Saber quais são os tipos de devedores existentes é essencial para você analisar como cada um lida com suas dívidas. Esse conhecimento permite saber como abordar esse cliente de maneira eficiente. Além do mais, saber conciliar esse entendimento com boas práticas de cobrança é a combinação que você precisa para garantir o fluxo de caixa do seu negócio.

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