Precificação: o melhor preço nem sempre é o mais baixo

Quanto vale o meu produto/serviço? A pergunta básica de qualquer negócio é também a mais difícil de responder. Conforme Candido Luis Teles da Roza, professor da Escola de Negócios – parceria da CDL com a Universidade de Caxias do Sul (https://www.cdlcaxias.com.br/escola-de-negocios-ucs) – esta é a principal dúvida dos seus alunos: “O preço de venda é a grande preocupação: meu preço de venda está adequado aos custos e sobrando uma margem para a sobrevivência do negócio? Como calcular os custos? Na hora de precificar, considero apenas o custo ou o comportamento de mercado?”.

Um preço de venda definido com precisão atende a satisfação do consumidor, ajuda a ajustar o público-alvo do negócio, mantém a empresa competitiva diante da concorrência, dá margem para praticar descontos, garante o lucro e a sobrevivência da empresa. Veja algumas dicas do professor para não errar nessa etapa importante da sua gestão:

Analise a concorrência

Tendo em mãos os custos do produto/serviço, além dos seus custos fixos, para manutenção da empresa, é fundamental estudar a concorrência. “Fazer essa leitura e ser sensível ao comportamento do mercado é uma estratégia decisiva para precificar o produto ou serviço”, sugere o professor.

Não entre em guerras de preços

“Cobrimos qualquer oferta”: essa estratégia pode ser um tiro no pé. “A guerra de preços vulgariza o segmento de mercado onde ela é praticada”, explica o professor. Segundo ele, quando surge no mercado um preço abaixo do que você pratica, é preciso entender que fatores como compra em escala podem estar permitindo que o concorrente chegue, nesse momento, a um preço mais atrativo que o seu. E baixar o valor para alcançá-lo, pode inviabilizar o seu negócio. Mais inteligente é buscar seus próprios caminhos para manter-se competitivo: e a resposta pode estar na melhor gestão da sua empresa. “A guerra de preços, sem base sólida, pode levar a empresa à bancarrota. Tomar a decisão tendo o preço do concorrente como único critério pode tornar a margem de lucro insuficiente para cobrir os custos fixos. E o que sofre é a qualidade”, explica.

Segundo Cândido, ainda que seja a base da sua atuação no mercado, o preço não deve ser a sua única estratégia para atrair e manter clientes. Nem a principal delas. “As pessoas não compram só pelo preço. O consumidor volta a comprar – e aceita pagar mais – por um produto, serviço e atendimento de melhor qualidade”. Ou seja: o melhor valor para o seu produto é o que garante a sobrevivência da sua empresa, uma atuação coerente no mercado e uma percepção do cliente de estar pagando um preço justo pelo conjunto do produto/serviço (produto, atendimento, facilidades, pós-venda, etc.).

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